Блог про интернет-маркетинг, развитие бизнеса в Интернете и внедрение Интернета в бизнес  
Здесь обсуждаются создание сайтов, способы их развития, технологии интернет-маркетинга, анализ эффективности, проблемы и возможности внедрения Интернета в бизнес глазами специалистов Интернет-агентства "Артус".
  RSS  
 

Что лучше: горькая правда или сладкая ложь?

Дата публикации 3 декабря, 2009
В метках Директорам и топ-менеджерам, Интернет-маркетинг, Создание сайтов | комментарии: 8

Но притворитесь! Этот взгляд
Всё может выразить так чудно!
Ах, обмануть меня не трудно!..
Я сам обманываться рад!
А.С. Пушкин


На переговорах с потенциальными клиентами продавцы постоянно оказываются в ситуации, когда им приходится приукрашивать возможности своей компании, её услуг или продуктов. Наша отрасль веб-разработки (Интернет-маркетинга) по своей специфике, наверное, лидер по необоснованному поднятию ожиданий клиентов. Высочайшая конкуренция и огромное желание получить клиента любой ценой заставляют большинство разработчиков сильно поднимать ожидания заказчиков в процессе заключения договоров и соглашаться на заведомо проигрышные условия. Выглядит это так: сначала сильно снижают цены, а затем соглашаются на любые условия, функционал и сроки, тем самым, обрекая себя на заведомо проигрышный проект. Клиенты в надежде на чудо с удовольствием пользуются этой ситуацией и охотно верят этим обещаниям. Как правило, счастья им это также не приносит, радость от экономии проходит очень быстро, а проблем появляется очень много.

Что с рынком веб-разработок?

Сейчас на рынке создания сайтов (Интернет-маркетинга), наблюдается повышенная активность потенциальных клиентов. Такие выводы мы делаем на основании своей статистики. Количество обращений только на создание сайтов с октября 2008 года по октябрь 2009 г. увеличилось на 40% по сравнению с таким же периодом 2007-2008 годов. Вроде бы здорово! Рынок растёт! Но, если в 2007-2008 годах из 8 потенциальных клиентов, с которыми велись длительные переговоры (более 3 серьёзных контактов), до договора доводился один, то в 2008-2009 это соотношение стало 1 к 26. Количество переговоров, которые не привели к заказам, увеличилось более чем в три раза, их можно назвать “бесплатными танцами”. Сначала мы думали, что основная проблема – наши цены, по которым мы не готовы идти на компромисс. Многие потенциальные клиенты охотно называют цены альтернативных предложений от конкурентов, используя это как метод давления и торговли. Некоторые компании и их цены нас очень удивляли. Три недели назад мы решили прозвонить всех, с кем мы вели переговоры за последние полгода. Результаты нас очень удивили: более 80% так никого и не выбрали. Причины называют разные: ещё выбирают, решили подождать, дорабатывают постановку задачи или ТЗ, реструктуризация в компании и т.д. Но нам видится, что за всеми этими отговорками скрывается основная проблема – отсутствие возможности финансирования. Есть желание, но нет средств и нет источника срочности. Если отсутствует платежеспособный спрос, то обмануть можно только себя, ну иногда и клиентов.

Разработчики: Стратегия на выживание или мина замедленного действия?

Как говорилось выше, количество реальных заказчиков, готовых сейчас инвестировать в создание новых сайтов, очень мало. Это, естественно, сильно давит на рынок, ведь количество разработчиков пока сильно не уменьшилось. А вот предложения компаний разработчиков по стоимости резко упали. На рынке наблюдается сильный демпинг. Конкуренция сумасшедшая во всех ценовых сегментах. Рентабельность на создании сайтов всегда была очень низкой во всех ценовых сегментах. Сейчас её нет вообще. У кого нет других источников дохода и сильно нужны деньги на текущие выплаты, готовы получить заказ любой ценой, для них это вопрос жизни и смерти. Соглашаются на любой функционал, цену и сроки.

Все эти проблемы не могут не повлиять на качество оказываемых услуг. А как по-другому: обещаем всё, что попросят, лишь бы получить заказ, а дальше – как сможем или получится. Оправдание для себя всегда можно найти: «А что они хотели за такие деньги?» Но главная проблема и риск заключается в том, что, сильно демпингуя, компании загоняют себя в убытки. Деньги будут потрачены сейчас на текущие расходы, если хватит, а работы над сайтами будут вестись не один месяц. И если ситуация не улучшится в ближайшие полгода, то это очень похоже на пирамиду с миной замедленного действия, которую разработчики закладывают под себя. Долги нельзя накапливать вечно, в какой-то момент ситуация становится кризисной, и компания не может продолжать работать. Это приводит к закрытию бизнеса, брошенным клиентам, проектам без дальнейшей поддержки и развития. То есть к большим проблемам у заказчиков.

Что-то похожее мы сейчас наблюдаем в страховой отрасли. Небольшие страховые компании, у которых единственным конкурентным преимуществом были низкие тарифы, обанкротились, и люди, которые им поверили, оказались кинутыми. Чудес не бывает, гарантии, стабильность и компетентность нельзя создать и поддерживать бесплатно.

Продолжение этой статьи постараюсь дописать в течение недели.

Евгений Лернер,
общее руководство интернет-агентством “Artus”

При цитировании материалов ссылка на blog.artus.ru обязательна. Для интернет-сайтов обязательна гиперссылка Корпоративный блог Интернет-агентства Artus

Интересные статьи на ту же тему:
Создание сайтов публичных компаний. Что там сложного? И почему очень дорого?
Использование Интернета в бизнесе – основное оружие конкурентной войны при кризисе!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления блога через RSS. Удобнее всего следить за новыми записями на блоге через Google Reader. Рекомендуем.

Комментарии

Комментарии: 8 на “Что лучше: горькая правда или сладкая ложь?”

  1. Марат 4 декабря, 2009 0:38

    Прочитал и удивился прям про нас. Я с сентебря того года работаю в компании занимающейся продажей мебели. Взяли они меня на интернет направление, уволив предыдущего сотрудника. Сказали, что у них серьёзные планы и надо развивать интернет продажи. Моя задача была поменять сайт и начать его рекламировать. До декабря я состовлял ТЗ и вёл переговоры. Просмотрел компаний 20-ть, отобрал три и вышел на руководство сделать окончательный выбор.
    Мне сказали что сейчас не время, пока работай со старым в феврале начнём. До мая вопрос не поднимался. Когда я начал снова обзванивать компании, то одной уже небыло, а две оставшиеся предлогали цены гораздо ниже. Одна давала цену в два раза ниже и если примем решение срочно, полгода бесплатный хостинг. Это сильно настораживает.
    Евгений, а как определить что компания надёжная? Все говорят, что у них нет проблем.

  2. Евгений Лернер 4 декабря, 2009 19:05

    Низкая цена это всегда подозрительно, компания должна на что-то развиваться. Я в своё время написал статью Как проверить будущего Интернет-партнёра на финансовую устойчивость? http://blog.artus.ru/kak-proverit-budushhego-internet-partnyora-na-finansovuyu-ustojchivost/, можно воспользоваться этим методом, но он сейчас может быть не очень актуален.
    Обязательно нужно посетить офис компании и пообщаться с их ключевыми клиентами, желательно с теми кто работает не один год.

  3. Ольга Русакович 7 декабря, 2009 15:35

    Я думаю, что такое понятие как «отсутствие возможности финансирования» требует дополнительной расшифровки.

    Можно ли сказать, что компания, которая два месяца назад купила SAP и его внедрение за 0,5 млн. долларов, испытывает проблемы с финансированием?
    Или та компания, которая с регулярностью раз в месяц открывает новый ювелирный магазин в регионах нашей страны стоимостью 0,5 — 1 млн. долларов за штуку, а также тратит совсем не малые деньги на встречи с самим В.В.П.? Это реальные примеры из жизни.

    Почему же такие бюджеты выделяются, а денег на сайт нет? Потому что SAP и новые магазины – проекты, находящиеся на уровне высшего руководства. А сайт находится в ведении отдела маркетинга (идиотизм в том, что даже онлайновые B2B-системы и корпоративные порталы часто поручают маркетологам, т.к. это тоже как бы сайты, но это уже другая тема). У маркетологов есть собственные бюджеты, которые они могут тратить на свои нужды без согласования с руководством. До кризиса этих бюджетов хватало и на сайты, и на другие рекламные продукты высокого качества. Сейчас бюджеты сокращены до символических сумм, в которые могут не уложиться даже разработчики с самыми низкими ценами. Все что свыше может санкционировать только высшее руководство.

    Вот и получается несовпадение уровней – обсуждает проект не тот, кто может выделить деньги, а тот, кто может выделить деньги либо не хочет обсуждать проект, либо к нему не пускают по причинам субординации, амбиций и т.п.

    В нашей практике договор заключается сравнительно легко, если в процессе переговоров удается добраться до реального руководства компании, что бывает редко. И очень сложно, если упираешься в маркетинговый отдел, что случается значительно чаще.

    И самое грустное, что в ближайшее время ситуация не улучшится, как мне кажется. И я полагаю, что это не специфика именно веб-разработки, а специфика любых проектов, по которым рассмотрение сути и выделение бюджета находятся на разных уровнях. В частности, все виды рекламы в такой же ситуации.

  4. Евгений Лернер 7 декабря, 2009 16:06

    Ольга, спасибо за такой развёрнутый комментарий.
    Вы меня, немного опередили, про заказчиков, их отношение к Интернету, риски и как они себя обманывают, я пишу во второй части этой статьи. Надеюсь на этой неделе её дописать и разместить.

  5. Алексей Соболев 8 декабря, 2009 11:49

    Совершенно согласен с Ольгой. В крупных компаниях непонимание (а скорее даже недооценка) руководством роли качественного корпоративного сайта в эффективной работе компании влияет на выделяемые бюджеты. На сайт смотрят не как на тот же магазин за 1 млн.$ (причем хороший сайт — это магазин без границ), а как на рекламный каталог продукции.

    Но все-таки в ближайшее время роль интернета в бизнесе любой компании будет расти и у меня есть надежда, что даже в крупных компаниях центр принятия решений о финансировании сайтов сместится вверх. При этом я считаю, что сейчас проблема финансирования связана и с объективными причинами. Бюджеты на рекламу урезаны, а сайты пока финансируются именно из бюджетов рекламы.

  6. Дмитрий 10 декабря, 2009 18:40

    Многие заказчики при подборе аутсорса, зачастую, просто не представляют, что входит в стоимость разработки проекта. А когда видят подробнейшие сметы, возникают вопросы следующего плана можно ли уменьшить стоимость суммы вознаграждения (оплаты работ нескольких сотрудников, которые тратят все свое время на разработку, проектирование и непосредственную реализацию). Компания, которая готова получить клиента любой ценой, сбивает себестоимость проекта — результат получается, как правило, неудовлетворительный. Через год, а то и два проект приходится перезапускать или вовсе от него отказываться.
    Именно в таких случаях и получается, что сэкономив единожды, тратишь в результате в два раза больше.

  7. Ольга Русакович 17 декабря, 2009 13:32

    Я думаю, Алексей, что смещение центра решений наверх — еще одна причина не снижать цены. Больше того, теоретически имеет смысл их повышать. Чем выше цена, тем серьезнее отношение к проекту, тем больше у людей сомнений вида: «если столько стоит, может действительно что-то нужное предлагают». 🙂 Цена, понятное дело, должна расти не только для того, чтобы все разработчики пересели на Кайены (что тоже было бы неплохо), но и для того, чтобы дать возможность разрабатывать по-настоящему качественные бизнес-механизмы.
    И еще более важный момент – для выхода на более высокий уровень давно назрела необходимость четко разделять такие проекты как «просто сайт», электронная B2B-площадка, корпоративный портал и др. Причем многие веб-разработчики сами попались в ловушку, называя все эти проекты «сайтами». В первую очередь, это касается менеджеров отдела продаж. В то время как корпоративный портал – никакой не сайт. И онлайновая торговая система – не сайт. Это принципиально отличные вещи с точки зрения задач и тех людей на стороне заказчика, которые должны за них отвечать. Если мы хотим выходить на более высокий уровень, мы сами в первую очередь должны забыть слово «сайт» относительно таких проектов и толкать наверх не все Интернет-проекты, а начать с самых сложных.

  8. Алексей Соболев 17 декабря, 2009 14:47

    Ольга, снижение цен на рынке — это объективная реальность, как бы мы с Вами не хотели оставить цены на докризисном уровне. На рынке упало число заказов, а конкурировать ценой — самое простое, что приходит в голову многим фирмам.

    При этом для действительно серьезных проектов (как их не называй, хоть сайтами, хоть высокотехнологичными интегрированными интернет системами:)) всегда есть возможность показать клиенту, что проект сложный и ответственный и не может стоить дешево. И клиент это поймет, если он представлен реальным руководителем или ТОП-менеджером на переговорах.

Подпишитесь на новые комментарии, через RSS.

правила комментирования

  1. Запрещены оскорбительные и необоснованные высказывания в адрес собеседников.
  2. Запрещено умышленно подписываться чужим именем (человека, который присутствует в блоге).
  3. Запрещено использовать ники, созданные из ключевых слов для SEO, в сочетании с URL сайтов аналогичного написания.
  4. По умолчанию запрещены ссылки в теле комментариев. Комментарий может быть отредактирован на первый раз (ссылка удалена), на второй раз комментарий удаляется целиком.
  5. Запрещены искусственные “комментарии”, созданные подряд в разных статьях с интервалом менее 2 минут.
  6. За любое нарушение пп. 1-5 комментарии удаляются без объяснения причин, пользователю делается предупреждение.
  7. Комментарии, не относящиеся к теме статьи (оффтоп), могут быть удалены.
  8. За систематическое нарушение правил (3 и более раз) пользователь банится.

Оставьте свой ответ




IT специалисты PR SEO web-дизайн Интернет-маркетинг Техническая поддержка сайтов ЦА банки баннерная реклама бюджет интернет-проекта веб-дизайн дизайн сайтов заказ сайта заказчик затраты на привлечение клиента интернет-маркетолог интернет-проект интернет-специалисты ключевые показатели эффективности конверсия посетителей сайта контекстная реклама контент корпоративный сайт маркетинговая поддержка нужен сайт подбор персонала поисковая оптимизация продажи продвижение сайта разработка сайтов сайты банков сайты на заказ сколько стоит сайт социальные сети стоимость создания сайта тендер финансовый кризис целевая аудитория цели и задачи сайта цены на сайты экономический кризис электронные госуслуги электронный документооборот эффективность рекламной компании эффективность сайта
 
  © Блог про интернет-маркетинг, развитие бизнеса в Интернете и внедрение Интернета в бизнес, 2007-2008. Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100 Rambler's Top100