Блог про интернет-маркетинг, развитие бизнеса в Интернете и внедрение Интернета в бизнес  
Здесь обсуждаются создание сайтов, способы их развития, технологии интернет-маркетинга, анализ эффективности, проблемы и возможности внедрения Интернета в бизнес глазами специалистов Интернет-агентства "Артус".
  RSS  
 

Использование Интернета в бизнесе – основное оружие конкурентной войны при кризисе!

Дата публикации 10 октября, 2008
В метках Директорам и топ-менеджерам, Интернет-маркетинг, Статистика, аналитика, эффективность сайтов | комментарии: 4

Кризис – проблема или новая возможность? Выживут не все!

"81% российских компаний видят в финансовом кризисе угрозу своему бизнесу (9,5% не видят, еще 9,5% считают, что кризис коснется их «частично»). При этом 90% в этом году уже приняли или разрабатывают политику сокращения издержек — таковы главные выводы исследователей компании Cornerstone, которые на прошлой неделе опросили представителей 42 работающих в России компаний с оборотом около $500 млн." (По данным газеты «Ведомости»).

Последние 5-8 лет в России наблюдался огромный экономический рост. Потребление росло в разы, это привело к большому росту существующих компаний, к появлению новых компаний и новых отраслей экономики. В это время основным приоритетом бизнесменов был захват доли рынка. Компании росли как на дрожжах. Росли объёмы продаж, росли управленческие структуры, росли бюджеты расходов. Всё это привело к тому, что эффективность и производительность (относительно инвестиций) российских компаний снижались. Появились неэффективные издержки. Если раньше на них не обращали внимания, то сейчас они стали непозволительной роскошью. Объём денег в экономике резко сокращается, это приведёт к снижению покупательской способности, и это, естественно, отразится на объёмах продаж. Конкуренция увеличивается в разы. Начинается конкурентная война во всех отраслях экономики. Количество компаний скоро начнёт сокращаться. Выживут только лучшие, самые эффективные и конкурентоспособные компании. Для сильных и амбициозных компаний открываются потрясающие возможности стать ещё сильнее и крупнее за счёт тех, кто не сможет выдержать этой конкуренции.

Оптимизация процесса продаж как средство увеличения вашей конкурентоспособности.

Продажи – это основа любого бизнеса. Объём продаж лучше всего говорит о вашей конкурентоспособности. У вас может быть самый лучший продукт (или услуга) в отрасли, самые низкие издержки на производство этого продукта и многое другое. Но если вы не сможете донести информацию о вашем продукте до потребителей, вы ничего не сможете продать. Именно поэтому компании тратят огромные средства на организацию процесса продаж. Этот процесс включает в себя как организационные работы внутри компании, так и работы по продвижению компании и её продуктов (маркетинг, реклама, и PR). В зависимости от специфики бизнеса расходы на продвижение могут достигать 70% всех расходов компании, а у кого-то и больше. Оптимизация этих расходов, использование самых эффективных каналов продвижения - это ключ к Вашей конкурентоспособности. Не секрет, что, используя одинаковые бюджеты на рекламу и PR, конкурирующие компании могут получить совершенно разные результаты.

Снижение затрат на привлечение клиента как средство увеличения продаж.

Эффективность затрат на продвижение нужно считать по каждому каналу. Руководство компании должно знать, сколько продаж приходится на один рубль, потраченный на рекламу. Для этого в компании необходимо внедрить строгий учёт всех продаж (отдельно по каждому каналу). Контролируя применяемые методы и способы рекламы, сопоставляя их с результатами продаж, вы увидите, какие направления эффективны. Это позволит вам направлять средства только в эффективные каналы продаж и использовать только эффективные методы, что позволит увеличить продажи и сократить ненужные издержки. Если раньше вы могли тратить деньги, не отслеживая эффективность их вложения, то сейчас этого делать нельзя.

Полгода назад я обсуждал с менеджером одного крупного автодилера бюджет его компании на Интернет ($2,5 млн. на 2008 год) и его эффективность. Для этого менеджера показателем эффективности было количество посетителей сайта компании и сравнение с конкурентами по статистике Spylog. Мало того, что сравнение велось некорректно, так и посетители были не совсем целевые. Как их активность влияла на продажи, об этом никто и не задумывался. Одним словом, “имиджевая реклама”. На наши доводы о неэффективном использование Интернета и выделенных средств, он сказал, что за последние годы их объёмы продаж выросли более чем в 2 раза, и их руководство сейчас не интересуется эффективностью сайта. А основная задача отдела маркетинга – вовремя размещать запланированную рекламу и не потратить денег сверх утвержденного бюджета.

И это в Интернете, где всё фиксируется и можно анализировать данные. Представляю, какая картина с другими каналами продвижения. Ведь не секрет, что большинство компаний тратят на Интернет не более 10% от всего рекламного бюджета. Но времена, как и ситуация, меняются. Уже сейчас кругом слышно, что сокращаются рекламные бюджеты. Это называется «оптимизация расходов на рекламу», и здесь главное – найти золотую середину. Если слишком увлечётесь экономией, то можно потерять долю рынка, её заберут конкуренты. В противоположном случае чрезмерные расходы могут погубить вас. Идеальный вариант – перераспределение бюджетов от неэффективных каналов продвижения к эффективным. Но для этого нужно внедрить контроль учёта продаж и анализ эффективности методов продвижения.

Эффективное использования Интернета - спасательный круг, когда всё падает.

Когда объём рынка падает, то клиентов на всех не хватает, кому-то придётся подвинуться. Если Вы хотите сохранить существующий объём продаж или добиться, чтобы ваши продажи упали меньше, чем в среднем по отрасли, то это можно сделать только за счёт конкурентов. И здесь вам придётся конкурировать в эффективности методов продвижения и продаж.

Уроки кризиса 98 года показали, что наибольший выигрыш получили компании, которые сохранили или увеличили маркетинговую активность в период кризиса. Нынешний кризис – не исключение, и он открывает большие возможности для компаний, которые хотят нарастить свою долю в отрасли. Если ваши услуги или продукты конкурентоспособны, обратите внимание на Интернет. Многие компании уделяют ему намного меньше внимания и средств, чем традиционным каналам продвижения своих услуг. При правильном использовании Интернета, его рентабельность (возврат на вложения) намного выше того же телевидения, радио, печатных изданий. Интернет неэффективен для имиджевой рекламы с широким охватом аудитории. Но для прямых продаж, для формирования информационного поля и лояльности Ваших потенциальных покупателей лучшего средства на сегодняшний день не существует. Отсутствие у вас положительных результатов ещё не говорит о бесперспективности использования Интернета для Вашего бизнеса. Скорее всего, вы что-то делали не так. Посмотрите на активность своих конкурентов в Интернете, у них тоже нет результатов?

Основываясь на опыте работы интернет-агентства "Артус" со многими коммерческими организациями из разных отраслей, могу с уверенностью сказать, что Интернет является самым эффективным каналом продаж для большинства видов бизнеса. Только его нужно научиться использовать. Это действительно очень сложно и недёшево, потому что зависит от огромного количества нюансов и исполнителей (не только подрядчиков, но и сотрудников Вашей компании). Вторая проблема – быстро и сразу результатов не будет, использованием Интернета для бизнеса нужно заниматься всегда и серьёзно. Но если вы сможете обойти конкурентов в использовании Интернета, то ваши затраты окупятся в разы. Это станет таким конкурентным преимуществом, с которым Вашим конкурентам будет трудно бороться.

Недавно сотрудник нашего агентства разговаривал с одним из наших клиентов, для которого Интернет является основным каналом продаж. Клиент жаловался, что продажи за последний месяц упали на 18% по сравнению с предыдущим месяцем. Но руководство компании думает не о сокращении бюджета, а о мерах, направленных на то, чтобы сдержать падение. В конце разговора клиент похвастался, что объёмы продаж у его конкурентов упали больше, чем на 40%. Меня это не удивило, потому что наши клиенты используют возможности Интернета гораздо лучше своих конкурентов.

Евгений Лернер,
общее руководство интернет-агентством “Artus”

При цитировании материалов ссылка на blog.artus.ru обязательна. Для интернет-сайтов обязательна гиперссылка Корпоративный блог Интернет-агентства Artus

Интересные статьи на ту же тему:
Что для вас Интернет - рекламная площадка или канал продаж?
Как сделать Интернет одним из основных каналов продаж?
Ваш сайт - Актив или Пассив?

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления блога через RSS. Удобнее всего следить за новыми записями на блоге через Google Reader. Рекомендуем.

Комментарии

Комментарии: 4 на “Использование Интернета в бизнесе – основное оружие конкурентной войны при кризисе!”

  1. Финансист 11 октября, 2008 16:00

    Мне, к счастью, кризис только на руку. Конкуренты сходят с пути на руках. Может, действительно, сила в том, что мы пересмотрели давно рекламный бюджет и переориентировались на контекст?

  2. Генералов 15 октября, 2008 10:02

    Евгений, можно поподробнее, вот здесь: «Интернет неэффективен для имиджевой рекламы с широким охватом аудитории»

  3. Евгений Лернер 15 октября, 2008 15:56

    Если коротко, то это баннерная реклама на ресурсах с огромной посещаемостью. Таких как Яндекс, Рамблер, Мэйл, РБК, Газета.ру, Одноклассники и т.д.
    Будет время, я постараюсь написать статью по этой теме.

  4. Кирилл 23 октября, 2008 21:35

    Кстати, опыт американской Депрессии 30-х наглядно свидетельствует: выжили не те, кто сокращал расходы на рекламу, а те, кто оптимизировал их. Так что интернет-реклама — идеальный выход.

Подпишитесь на новые комментарии, через RSS.

правила комментирования

  1. Запрещены оскорбительные и необоснованные высказывания в адрес собеседников.
  2. Запрещено умышленно подписываться чужим именем (человека, который присутствует в блоге).
  3. Запрещено использовать ники, созданные из ключевых слов для SEO, в сочетании с URL сайтов аналогичного написания.
  4. По умолчанию запрещены ссылки в теле комментариев. Комментарий может быть отредактирован на первый раз (ссылка удалена), на второй раз комментарий удаляется целиком.
  5. Запрещены искусственные “комментарии”, созданные подряд в разных статьях с интервалом менее 2 минут.
  6. За любое нарушение пп. 1-5 комментарии удаляются без объяснения причин, пользователю делается предупреждение.
  7. Комментарии, не относящиеся к теме статьи (оффтоп), могут быть удалены.
  8. За систематическое нарушение правил (3 и более раз) пользователь банится.

Оставьте свой ответ




IT специалисты PR SEO web-дизайн Интернет-маркетинг Техническая поддержка сайтов ЦА банки баннерная реклама бюджет интернет-проекта веб-дизайн дизайн сайтов заказ сайта заказчик затраты на привлечение клиента интернет-маркетолог интернет-проект интернет-специалисты ключевые показатели эффективности конверсия посетителей сайта контекстная реклама контент корпоративный сайт маркетинговая поддержка нужен сайт подбор персонала поисковая оптимизация продажи продвижение сайта разработка сайтов сайты банков сайты на заказ сколько стоит сайт социальные сети стоимость создания сайта тендер финансовый кризис целевая аудитория цели и задачи сайта цены на сайты экономический кризис электронные госуслуги электронный документооборот эффективность рекламной компании эффективность сайта
 
  © Блог про интернет-маркетинг, развитие бизнеса в Интернете и внедрение Интернета в бизнес, 2007-2008. Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100 Rambler's Top100